Реклама
Описание тренингов | СУПЕРВАЙЗЕР: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ И ЛИЧНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ

СУПЕРВАЙЗЕР: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ И ЛИЧНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ

  • Основные компетенции супервайзера. Варианты построения карьеры
  • Функции супервайзера
  • Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях
  • Рабочий день супервайзера
  • Практикум: "Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями"
  • Основные принципы тайм-менеджмента. Навыки высокоэффективных людей в управлении собственной жизнью.  Основные законы управления временем для планирования деятельности
  • Развитие эмоционального лидерства. Типы харизмы. Способы развития харизматичности
  • Успешность и позитивное мышление. Правила целеполагания
  • Составление индивидуальной программы стресс-профилактики. Конструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте
  • Навыки: выделение приоритетов? работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы

ПОДБОР ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

  • Где найти сильных торговых представителей
  • Организация системы подбора: поток кандидатов, оценка профессионального опыта, навыков, мотивации
  • Как определить трудовую мотивацию в беседе с кандидатом
  • Мотивация достижения/избегания, ориентация на процесс/ на результат, направленность на людей и отношения/на деньги.
  • Психологический портрет сильного торгового представителя
  • Кто вам нужен: «акула бизнеса» или «топтун»
  • Как выявить потенциал развития кандидата: тесты +интервью
    Практикум: интервью с кандидатом, ролевые игры на выявление мотивации кандидата
    Навыки: Поиск перспективных кандидатов, определение потенциала кандидата, проведение собеседования
  • Выявление трудовой мотивации: где у него кнопка

ПЛАНИРОВАНИЕ И ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ

  • Планирование как функция супервайзера
  • Построение маршрутов
  • Потребность организации и сотрудников в целях
  • Алгоритм принятия рационального  решения
  • Постановка целей торговому представителю
  • Технология  целеполагания (SMART)
  • Как согласовать уровни планирования: месяц, неделя, день
  • Стандарты работы торгового представителя
  • Цели поездки на территорию с торговым представителем
  • На что нацелено обучение на маршруте
  • Планирование полевой активности  супервайзера: метод сплошного кольца, метод сот, метод выборочных посещений.
  • Практикум: «Постановка индивидуальных рабочих целей»
  • Навыки: формирование целей команды и индивидуальных целей торговых представителей по SMART
  • Практикум: Кейс «Раздача штанг» (планирование индивидуальных объемов продаж на месяц для торговых представителей)
  • Навыки: разработка планов торговым представителям, постановка задач торговым представителям, еженедельное и ежедневное планирование, анализ проблем в работе торгового представителя и постановка целей обучения

ОРГАНИЗАЦИЯ

  • Алгоритм постановки задач  торговому представителю
  • Проведение совместного визита
  • Основные ошибки при совместном посещении
  • Ловушки ответственности
  • Как проводить переговоры с клиентом вместе с торговым представителем
  • Формы полевой активности супервайзера: аудит территории, коучинг торгового представителя, совместные переговоры с клиентом.
  • Собрание команды и организация работы торговых представителей
  • Виды обучения: семинар, тренинг, наставничество.
  • Практикум: "Выбор форм обучения торговых представителей"
  • Формы полевого тренинга
  • Аудит территории и общение с клиентом
  • Правильные и неправильные вопросы
  • Навыки: четкая постановка задачи торговым представителям, аудит территории, совместный визит к клиентам, полевая тренировка навыков продаж, подготовка и проведение совместных переговоров супервайзера и торгового представителя с клиентом

МОТИВАЦИЯ

  • Материальное стимулирование торговых представителей. Принципы назначения заработных плат
  • Как структура зарплаты влияет на эффективность работы торговых представителей
  • Составляющие социального пакета и его влияние на мотивацию
  • Недостатки денег в качестве мотиватора. Как включить нематериальную мотивацию?
  • Нематериальная мотивация. Три группы нематериальных стимулов
  • Стиль управления как фактор мотивации сотрудников. Дополнительные способы мотивирования
  • Практикум: "Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе"
  • Навыки: построение мотивационной карты торгового представителя, использование индивидуальных особенностей мотивации торгового представителя в управлении, выбор стимулов, соответствующих ведущим мотивам сотрудника, проведение дисциплинарной беседы, определение ее эффективности

КОНТРОЛЬ

  • Контроль как функция менеджера
  • Как понять, чем занят торговый представитель на территории
  • Управление личной эффективностью сотрудников
  • Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля
  • Стандарты работы торгового представителя
  • Как расставить контрольные точки в работе торгового представителя.
  • Система еженедельного и ежедневного контроля работы торгового представителя
  • Типичные ошибки при организации контроля
  • Как сделать контроль индивидуальным
  • Практикум: "Ситуативное руководство"
  • Навыки: полевой аудит территории, постановка контрольных точек, описательная и оценочная обратная связь торговому представителю по результатам контроля, выбор способов контроля на основе уровня мотивации и компетенции сотрудника
     
    СУПЕРВАЙЗЕР И ЕГО КОМАНДА
  • Структура еженедельного собрания с командой
  • Кто есть кто в команде: «жирные коты», «стреляные воробьи» и «желторотые орлята»
  • Критик на совещании. Как превратить его в союзника?
  • Как организовать взаимообучение в команде
  • Кто может быть наставником?
  • Польза и вред соревнования в команде
  • Практикум: «Управление совещанием»
  • Навыки: планирование эффективного совещания с командой, управление взаимодействием, сотрудников на совещании, баланс рационального и эмоционального на совещании, индивидуальный подход с учетом мотивации и компетентности сотрудников, организация взаимообучения сотрудников на собрании

Данный курс является авторской программой Русской школы управления. На программе рассматриваются основные функции супервайзера, методы решения организационно-управленческих и кадровых задач; отрабатываются инструменты работы с торговыми представителями, стандарты полевого обучения; разбираются основные ошибки в работе супервайзера

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ КУРСА «Супервайзер: управление командой торговых представителей»

Супервайзеры, руководители группы торговых представителей; директора по торговому маркетингу

Программа полностью оправдала мои ожидания. Я начинающий специалист и многое для меня было непонятно. По истечению 3-х дневного семинара я получила полное представление, кто такой супервайзер, зачем он нужен, какие цели задачи и функции у него есть. Как планировать, ставить задачи и контролировать торговых представителей.

26.05.2011
Скрипникова Оксана Ивановна, ИП Сметанкина Елена Сергеевна, Тюменская область

Очень понравилось! Получила много нужной информации, которую обязательно буду внедрять в своем подразделении. Возможность была разыграть это в игре, рассмотреть варианты. Подача материала была доступна к восприятию, легко усваивалась за счет визуализации преподавателя. Большая ему благодарность. Приятно было воспринимать, общаться, проводить ролевые игры.

26.05.2011
Гомозова Елена Васильевна, руководитель группы мерчендайзинга, ООО "Современная упаковка", г. Москва

Замечательная программа, необходимая для успешной работы, карьерного и личного роста.

26.05.2011
Степанцов Константин Станиславович, торговый представитель, Астраханская область

Все отзывы о семинаре

 

 

Задайте вопрос
ЦЕНТР ГУМАНИТАРНОГО РАЗВИТИЯ

т. 206-25-34 | Сайт: kievtrening.ftes.info

2012 - 2017 год
Управление сайтом Сайт создан Ftes.info