Реклама
Описание тренингов | Тренинг «Переговоры с розничными сетями: как получить выгодные условия?»

Тренинг «Переговоры с розничными сетями: как получить выгодные условия?»

После прохождения тренинга участники смогут:

  • Подготовить результативное коммерческое предложение;
  • Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность;
  • Четко и логично аргументировать свою позицию, убеждать оппонента в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию;
  • Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе;
  • Контролировать процесс переговоров и управлять им.

 

Что даст эта программа Вашей компании?

  1. 1.    Четкое понимание схемы (бизнес-процесса) входа в розничную сеть;
  2. 2.    Практические рекомендации и структура оформления коммерческого предложения для сети;
  3. 3.    Готовые сценарии ведения переговоров с РТС;
  4. 4.    Различные варианты решений сложных ситуаций возникающих при работе с РТС;
  5. 5.    Отработку практических навыков ведения переговоров с РТС.

 Поделиться…

Программа семинара

Введение в тренинг

  • Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге.
  • Правила работы на тренинге.
  • Выявление приоритетов участников.

 

Модуль 1. Принципы работы торговых сетей

  • Основные направления внимания заказчика.
  • Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах.
  • Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты.
  • Два разных подхода к продажам «на полку» и «с полки».

 

Модуль 2. Понимание потребностей ТС

  • Описание бизнес-процесса закупки ТС, коренные отличия от обычных ТТ.
  • Критерии оценки поставщика, как разрабатываются и рассчитываются.
  • Основные цели закупщиков на переговорах.
  • Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам.
  • Сбор данных по РТС. Бизнес-процесс по подготовке входа в сеть.
  • Техника смещения внимания ТС от цены и характеристик товара/услуги к бизнес-результатам.
  • Подготовка коммерческого предложения.

 

Модуль 3. Подготовка к переговорам

  • Наши цели в работе с ТС.
  • Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах.
  • Основные стратегии переговоров с закупщиками.
  • Выработка стратегии и тактик достижения целей переговоров.
  • Проблемные этапы переговоров.
  • Сценарирование переговорного процесса: что готовить заранее.
  • Подготовка матрицы переговоров.

 

Модуль 4. Стратегии и инструментарий ведения переговоров закупщиков

  • Планирование переговоров о закупках: подходы к выбору поставщиков, критерии оценки поставщиков.
  • Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам.
  • Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.

 

Модуль 5. Управление переговорами

  • Предъявление себя и своей позиции на переговорах.
  • Позиция компромисса .
  • Позиция торга.
  • Позиция логики, аргументации.
  • Эмоциональная позиция.
  • Позиция давления.

 

Модуль 6. Инструменты ведения переговоров

  • Обсуждение результатов анкетирования и решения типовых кейсов
  • Типичные ситуации в переговорах о закупках ( варианты):
    • Ввод/вывод SKU;
    • Необходимо поднять цену поставки в ТС;
    • Завышенное требование ТС по маркетинговому бюджету или бонусу;
    • Требование ТС по выводу SKU;
    • Штрафы и возвраты, просрочки;
    • Работа с Д\З.

 

Модуль 7. Этапы переговоров

  • Подготовка и планирование.
  • Начало переговоров.
  • Этап тестирования.
  • Движение в сторону уступок.
  • Завершение переговоров и достижение договоренностей.

 

Модуль 8. Завершение переговоров

  • Завершающие фразы.
  • Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
  • Получение «ДА» клиента.
  • Подведение итогов.
  • Заключение договора.

 

Завершение тренинга

  • Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников.
  • Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов.

 

 

Задайте вопрос
ЦЕНТР ГУМАНИТАРНОГО РАЗВИТИЯ

т. 206-25-34 | Сайт: kievtrening.ftes.info

2012 - 2017 год
Управление сайтом Сайт создан Ftes.info